انتشارات کارگزار روابط عمومی

کتاب روشن کردن چراغ دوستی: راهنمای علمی جذب دوستان و تقویت روابط در زندگی روزمره

عنوان کتاب: روشن کردن چراغ دوستی
نویسندگان: دکتر جک شفر- دکتر ماروین کالینز
برگردان و اقتباس: منوچهر محمد شمیرانی، کارشناس ارتباطات
انتشارات: کارگزار روابط‏عمومی

سپاسگزاری
معرفی مترجم
چگونه مردم را به سمت خود جلب کنیم

فصل اول: فرمول دوستی
عملیات مرغ دریایی
فرمول دوستی
فرکانس و مدت زمان
استخدام خاموش جاسوس
فرمول دوستی و شما
فرمول دوستی در زندگی
تأثیر فرمول دوستی
اخم شهری
وقت ارسال سیگنال دشمن
پایه انسانی
صحبت با انگشت شست

فصل دوم: لزوم فهمیدن طرف مقابل
کرم شب‌تاب و دوستان
نشانه سیگنال‌های دوست
چشمک‌زدن ابرو
کج شدن سر
لبخند
لبخند برای جلب توجه
تماس چشمی
نگاه طولانی
گشادشدن مردمک چشم
استفاده از علائم دوستی برای اعتراف
پارادوکس بوتاکس
لمس: یک علامت دوستی
انعکاس رفتار یک فرد دیگر
تکیه به درون
چرخش میزها یا اشخاص
زمزمه کردن
چنگال متفاوت
حرکات بیانی
سر تکان دادن
تلنگرهای کلامی
تمرکز توجه
هفت نکته برای تحقق نکات بالا
سیگنال‌های دشمن
نگاه طولانی
چشم آسانسوری
اسکن طرف مقابل
نگاه مخفی
حلقه‌های چشم
تنش صورت
موضع تهاجمی
حرکات توهین‌آمیز
نشانه‌های لباس
مرد نقابدار
تهاجم به فضای شخصی
دفاع از حریم سرزمین
پاها حرف می‌زنند
پل مکالمه‌ای
نشانه‌های رفتاری پا
کانون توجه نشوید
غیرکلامی دو مرحله‌ای
دوست‌داشتنی‌تر شدن با اشتباه کردن
ببینید و یاد بگیرید
روابط عاشقانه
روابط گسسته
روابط تقسیم‌شده
آسایش در رابطه

فصل سوم: قانون طلایی دوستی
تبدیل لحظه حقیقت به موفقیت
ایجاد حس خوب
همدلی در عمل
تعریف شخص ثالث
تعریف در محل کار
برتری تعریف شخص ثالث
اثر برتری
تأثیر برتری بر سوگیری رفتار
تکنیک‌های ترکیبی
معجزه زمینه‌های مشترک
استفاده از ابزار دوستی

فصل چهارم: قوانین جذب
قوانین شباهت
آدم‌های مشابه
تجربه همزمان
تجربه‌های جانشین
قانون انتساب نادرست
قانون کنجکاوی
قانون رفتار متقابل
خودافشاگری
افزایش عمر رابطه
قانون جذابیت شخصی
قانون طنز
قانون آشنایی
قانون گروه
قانون عزت‌نفس
قانون کمیاب‌بودن
بی‌ثمر بودن سخت‌گیری
قانون شخصیت
نقش شخصیت در خرید
قانون تمجید کردن

فصل پنجم: صحبت کردن به زبان دوستی
نیت خوب، روش بد
کنترل نفس
موش و گربه
ایجاد اعتماد فوری
چنین چیزی گفته‌ام؟
سیاه و سفید نبودن همه چیز
حالت‌های لب
نیش لب
فشار دادن لب
لمس لب
تکنیک حفظ صورت
غذا برای فکر
دیوارنگاری مدرسه
هدف
استخراج همدلی
فرضیه همدلانه
مشروط همدلانه
نیاز به پاسخ متقابل
استفاده از رویکرد سوم شخص
دوری از دام مکالمه

فصل ششم: نزدیکی ساختمان
ایجاد ارتباط
آزمایش برای ارتباط
لمس کردن
غافلگیری جاسوس
رفتارهای پیشگیرانه
تقلید رفتار فرد مقابل
وضعیت رها
جابجایی تند
جستجوی موانع
ایجاد موانع
بستن طولانی چشم
موقعیت‌یابی

فصل هفتم: مراقبت، شرط طولانی شدن روابط
دلسوزی و نگرانی
گوش دادن فعال
دوری از داغ کردن
تقویت رابطه
همدلی
تمرین مدیریت خشم
منطقی فکر نکردن افراد عصبانی
امتحان سه رویکرد بزرگ
بیانیه‌ها
اظهارات احتمالی
کنترل چرخه خشم در موقعیت‌های مختلف
اهمیت حفظ رابطه
یخ‌شکن عاطفی

فصل هشتم: خطرات رابطه در دنیای دیجیتال
اینترنت برای درون‌گراها
زمینه مشترک
به‌دنبال دوست
خجالت نکشیدن
فرصت بررسی افراد
احتیاط همیشگی
آداب بازدید از فضای مجازی
گوشی‌های هوشمند
پیام‌های الکترونیکی
سایت‌های اجتماعی
دوست‌یابی آنلاین
عشق اینترنتی
این داستان‌ها چه چیزی را نشان می‌دهند؟
آزمایش درستی آنلاین و آفلاین
روش ارزیابی
طفره‌رفتن از پاسخ
دلیل باور کردن
تشخیص درستی مشخصات
مهارت تشخیص در اینترنت
تعصب حقیقت
اثر برتری
فرضیه‌های رقابتی
قوانین جذب
افشای اطلاعات شخصی
استخدام جاسوس نیز …
سرمایه‌گذاری احساسی
ناهماهنگی شناختی
افشای فریب
انجام اقدامات احتیاطی

درباره نویسندگان
پیوست

چگونه مردم را به سمت خود جلب کنیم
زمانی که کلمه «اف‌بی‌آی» به گوش‌تان می‌خورد، به احتمال زیاد به فضایی دوستانه فکر نمی‌کنید. اما من، بیست سال به‌عنوان یک عامل متخصص در تجزیه‌وتحلیل رفتار فعالیت کرده‌ام و همین پیشینه، توانایی مرا برای خواندن سریع افکار اشخاص افزایش داد و مرا دارای درک زیادی از ماهیت انسان و رفتارهای مشترک انسانی نمود. کار من، از متقاعد کردن خیلی‌ها برای جاسوسی در کشورشان تا شناسایی عاملان و متقاعد کردن آنان به اعتراف، این امکان را برای من به وجود آورد که در بیشتر مواقع، بدون این‌که حرفی بزنم روش‌های بسیار مؤثری را برای جلب اعتماد مردم به کار گیرم.

به همین خاطر، در نقش خود به‌عنوان «تحلیل‌گر رفتاری» برای برنامه «تحلیل رفتار» اف‌بی‌آی، شیوه‌هایی را برای جذب جاسوس و دوست‌یابی از میان دشمنان قسم‌خورده به وجود آوردم. به عبارتی، من مهارت‌ها و تکنیک‌های خاصی را گسترش دادم که می‌توانست یک دشمن ایالات متحده را به دوستی تبدیل کند که حتی مایل باشد برای آمریکا جاسوسی کند.

حرفه من در این خلاصه می‌شد که کاری کنم مردم مرا دوست داشته باشند. کار من با «ولادیمیر» (نام و ویژگی‌های شناسایی کسانی را که در مورد آنان صحبت می‌کنم تغییر داده‌ام) این ویژگی را به‌خوبی نشان می‌دهد.

ولادیمیر به‌طور غیرقانونی و برای جاسوسی به آمریکا آمده بود. او به همراه اسناد محرمانه دفاعی آمریکا دستگیر شد و من، به‌عنوان یک مأمور ویژه اف‌بی‌آی، مأمور مصاحبه با ولادیمیر شدم. در اولین جلسه، او با جدیت هرچه تمام‌تر گفت که تحت هیچ شرایطی با من صحبت نمی‌کند. ولی من روند مقابله با این تصمیم او را با نشستن در مقابلش و خواندن روزنامه آغاز کردم. در یک زمان حساب‌شده، روزنامه را تا می‌کردم و بدون این‌که حرفی بزنم بیرون می‌رفتم. روزها و هفته‌ها روبه‌روی او می‌نشستم و روزنامه می‌خواندم، در حالی که او با دست‌بند بسته به دستش، در میز نزدیک من نشسته بود و هیچ نمی‌گفت.

پس از مدتی، سرانجام روزی از من پرسید که چرا هر روز به دیدنش می‌روم. روزنامه را تا کردم، به او نگاه کردم و گفتم: «چون می‌خواهم با تو صحبت کنم.» و بلافاصله روزنامه را به حالت عمودی برگرداندم و بدون توجه به او به خواندن روزنامه ادامه دادم. پس از مدتی هم، بدون این‌که حرفی بزنم بلند شدم و رفتم.

روز بعد، ولادیمیر دوباره از من پرسید که چرا هر روز می‌آیم و روزنامه می‌خوانم. من هم دوباره به او گفتم که آمده‌ام چون می‌خواهم با او صحبت کنم و باز هم روزنامه را باز کردم. چند دقیقه بعد، ولادیمیر گفت: «می‌خواهم صحبت کنم.» روزنامه را کنار گذاشتم و گفتم: «ولادیمیر! مطمئن هستی که می‌خواهی با من صحبت کنی؟ وقتی برای اولین‌بار همدیگر را دیدیم به من گفتی که هرگز با من صحبت نخواهی کرد.» ولادیمیر پاسخ داد: «من می‌خواهم با شما صحبت کنم اما نه در مورد جاسوسی.» من هم با این شرط موافقت کردم، اما اضافه کردم: «پس هر وقت آماده صحبت در مورد فعالیت‌های جاسوسی خود شدی به من اطلاع می‌دهی، این‌طور نیست؟» و او موافقت کرد.

در طول یک ماه بعد، من و ولادیمیر در مورد همه‌چیز، به‌جز فعالیت‌های جاسوسی او صحبت کردیم. یک روز بعدازظهر، ولادیمیر اعلام کرد: «آماده‌ام درباره کاری که انجام داده‌ام صحبت کنم.» و پس از آن بود که در نهایت، ما با جزئیات کامل در مورد فعالیت‌های جاسوسی او صحبت کردیم. ولادیمیر آزادانه و صادقانه صحبت می‌کرد؛ نه به این دلیل که مجبور به صحبت بود، بلکه به این دلیل که از من خوشش آمده بود و مرا دوست خود می‌پنداشت.

تکنیک‌های بازجویی که من در مورد ولادیمیر استفاده کردم شاید در نگاه اول ساده به نظر برسد، اما هر کاری را که انجام دادم به‌دقت تنظیم شده بود تا بتوانم به اعتراف و همکاری نهایی ولادیمیر برسم. در این کتاب، اسرار این‌که چگونه توانستم بر ولادیمیر غلبه کنم و چگونه با استفاده از همین تکنیک‌ها می‌توان هر کسی را وادار کرد تا شما را برای یک لحظه و یا یک عمر دوست داشته باشد، فاش خواهم کرد. من می‌توانم این کار را انجام دهم چون همان مهارت‌های اجتماعی را که برای دوست شدن با جاسوسان و استخدام آنان استفاده کرده‌ام می‌تواند به همان اندازه در ایجاد دوستی‌های موفق در خانه، محل کار و یا هر جای دیگری که ارتباطات انسانی وجود دارد مؤثر باشد.

در ابتدا، من اثرات این روش‌ها در زندگی روزمره را متوجه نشده بودم. در سال‌های پایان کارم در اف‌بی‌آی، کلاس‌هایی در مورد نحوه جذب جاسوس برای افسران جوان اطلاعاتی برگزار می‌کردم. روزی در یکی از این دوره‌ها، نیم ساعت زودتر رسیدم تا اتاق را برای تمرین گروهی آماده کنم. در کمال تعجب دیدم که دو دانشجو پیش از من رسیده‌اند؛ ساکت نشسته بودند و دستانشان را بر روی سینه‌هایشان جمع کرده بودند. با تعجب به آن‌ها نگاه کردم و پرسیدم چطور به این زودی در کلاس حاضر شده‌اند.

یکی از دانش‌آموزان پرسید: «تیم را از کلاس قبلی به یاد دارید؟ چند هفته پیش، ما دو نفر با تیم به یک بار رفتیم. او از سخنان شما پیرامون “نفوذ و ایجاد رابطه” می‌گفت و به خود می‌بالید که در این کلاس یاد گرفته است چگونه آشنایی نزدیکی با خانم‌ها پیدا کند.»

نفر بعدی اضافه کرد: «طبیعی بود که به حرف او شک داشته باشیم.» دانش‌آموز اول ادامه داد: «بنابراین، خواستیم او را آزمایش کنیم و به چالش بکشیم. به‌طور تصادفی، خانمی را انتخاب کردیم و از او خواستیم بدون این‌که حرفی بزند او را به سر میز ما بیاورد تا با ما یک نوشیدنی بخورد.»

پرسیدم: «او چه کار کرد؟» دانش‌آموز اول هیجان‌زده گفت: «او هم ما را به چالش دعوت کرد. فکر می‌کردیم او دیوانه است، ولی در کمال ناباوری، حدود ۴۵ دقیقه بعد، آن زن به سمت میز ما آمد و از تیم پرسید که آیا می‌تواند برای صرف نوشیدنی به ما ملحق شود. باور کردنش برای ما سخت بود ولی دیدیم که این اتفاق افتاد.»

نگاه کنجکاوی به دانش‌آموزان انداختم و گفتم: «آیا می‌دانید او چگونه این کار را کرد؟» یکی از آن‌ها فریاد زد: «نه!» و سپس هر دو با هم گفتند: «این همان چیزی است که می‌خواهیم در این کلاس یاد بگیریم!»

اولین واکنش من به نظر آنان، اشاره به ضرورت حرفه‌ای بودن مورد انتظار بود. به آن‌ها گفتم که هدف از برگزاری این کلاس آموزشی این است که به دانشجویان بیاموزم افسران اطلاعاتی مؤثری باشند، نه کسانی که از این تکنیک‌ها چنین استفاده‌هایی بکنند. هرچند متوجه شدم از همان تکنیک‌هایی که برای جذب و استخدام جاسوس استفاده می‌شود، می‌توان برای تبدیل شدن به یک پیروز در بازی دوست‌یابی نیز استفاده کرد. حتی مهم‌تر از آن، در معنایی وسیع‌تر، این تکنیک‌ها می‌توانند هر زمان که شخصی بخواهد کسی را به‌سوی خود جلب کند مورد استفاده قرار گیرد و همین امر انگیزه نوشتن این کتاب و اطلاعات موجود در آن شد.

پس از بازنشستگی در اف‌بی‌آی، دکترای خود را در رشته روان‌شناسی گرفتم و شروع به تدریس در دانشگاه کردم. در این مرحله از زندگی‌ام بود که تکنیک‌های «تغییر نگاه دیگران» را برای کمک به شما در ایجاد روابط بین‌فردی موفق در خانه، محل کار و یا هر جای دیگری که تعامل فرد با فرد وجود دارد به کار بردم. به‌عنوان نمونه:

✔️ فروشندگان جدید می‌توانند از تکنیک‌های ارائه‌شده در این کتاب برای ایجاد فهرست مشتریان استفاده کنند.
✔️ فروشندگان باتجربه نیز می‌توانند از یادگیری نحوه حفظ روابط و یا ارتقای آن سود ببرند.
✔️ در همه سطوح، از مدیران شرکت‌های وال‌استریت تا کارکنان رستوران‌ها، می‌توانند از این تاکتیک‌ها برای تعامل مؤثرتر با سرپرستان، همکاران، زیردستان و مشتریان خود استفاده کنند.
✔️ حتی والدین می‌توانند از این راهبردها برای ترمیم، حفظ و تقویت روابط با کودکان خود بهره ببرند.
✔️ مصرف‌کنندگان هم می‌توانند از این اطلاعات برای دریافت خدمات بهتر و شخصی‌سازی بهتر روابط‌شان استفاده کنند.
✔️ و البته افرادی که به دنبال دوست‌یابی یا روابط عاشقانه هستند می‌توانند از این مهارت‌های اجتماعی برای غلبه بر این تجربه دشوار استفاده کنند؛ چرا که در جامعه دیجیتال امروز این روابط چالش‌برانگیزتر هم شده است.
این کتاب برای هرکسی است که به دنبال یافتن دوستان جدید، حفظ و یا تقویت روابط موجود و ایجاد برخوردهای کوتاه لذت‌بخش‌تر با افراد و یا دریافت نکته‌ها و پاداش‌های بهتر است.

غلبه بر چالش دوستی
انسان‌ها، حیواناتی اجتماعی هستند. به‌عنوان یک گونه از حیوانات اجتماعی، ما به‌شدت در جست‌وجوی دیگران هستیم. این میل، ریشه در زندگی ابتدایی انسان دارد؛ زمانی که با هم بودن، بهترین فرصت را به ما داد تا در زنجیره تهیه غذا به سمت بالا حرکت کنیم. از غارها بیرون آمدیم و برای بقا در دنیایی سراسر جنگ و کشاکش تلاش کردیم. در آن زمان، ممکن است تصوری از برقراری رابطه با دیگران نداشتیم و یا شاید فکر می‌کردیم دوست‌یابی کاری آسان و بی‌دردسر است. ولی اکنون در عمل می‌بینیم که متأسفانه دوست‌یابی به این سادگی‌ها هم نیست. در نظرسنجی‌ها و مطالعات فراوان، بسیاری از مردم گزارش می‌دهند که احساس انزوا و ناتوانی در ایجاد روابط ابتدایی و یا طولانی‌مدت دارند. این مشکل با گسترش رسانه‌های اجتماعی جدید، بدتر هم شده است؛ چرا که روزبه‌روز ما را از تعامل اجتماعی رودررو و معنادار و عمیق بیشتر دور می‌کند.

برخورد با افراد- به‌ویژه کسانی که نمی‌شناسیم- می‌تواند تجربه‌ای چالش‌برانگیز و حتی ترسناک برای ما باشد. فرقی هم نمی‌کند چه جنسیتی داشته باشیم؛ این ترس وجود دارد: ترس از خجالت، ترس از طردشدن، ترس از جریحه‌دار شدن احساسات، ترس از احتمال تأثیرگذاری بد و حتی ترس از استفاده یا سوءاستفاده. البته، خبر خوب این است که برقراری رابطه، حتماً منجر به فاجعه نمی‌شود. اگر با مسائل یک رابطه دوستانه دست‌وپنجه نرم می‌کنید و یا فقط می‌خواهید روابط دوستانه خود را بهبود ببخشید، بدانید که شما تنها نیستید و وضعیت ناامیدکننده‌ای ندارید.

این کتاب، برای رفع نگرانی شما در مورد تعامل با دیگران در محل کار، خانه، غریبه‌ها و یا عزیزانتان طراحی شده است. تکنیک‌های ارائه‌شده در این کتاب، بهترین شانس ممکن را- بر اساس آخرین شواهد علمی- در اختیار شما قرار می‌دهد تا مردم شما را بدون هیچ حرفی دوست داشته باشند. با این حال، در نهایت باید با مردم صحبت کنید. کلمات و احساسات اولیه، حسن نیت را به دوستی و در برخی موارد به روابطی مادام‌العمر تبدیل می‌کنند. این کتاب نشانه‌های غیرکلامی را به همراه پیام‌های کلامی ارائه می‌کند و برای هرکسی می‌تواند جالب‌توجه باشد.

تردیدی نیست روابط شخصی باارزشی در دسترس شما قرار دارد. مسئله، شانس و یا حدس زدن نیست. این کتاب نتیجه استفاده از دانش و فنون علمی ثابت‌شده در برخورد با افراد دیگر است. دوست‌یابی موفق سه قدم با شما فاصله دارد:

۱- شما باید مایل به یادگیری و تسلط بر تکنیک‌های ارائه‌شده در این کتاب باشید. این تکنیک‌ها مشابه ابزارهای برقی است که توسط کارگران ساختمانی استفاده می‌شود. فقط باید به ابزارها اجازه دهید تا کار را انجام دهند. وقتی جوان بودم از اره دستی برای بریدن چوب استفاده می‌کردم. یک روز پدرم به من اجازه داد از اره برقی تازه‌خریداری‌شده‌اش استفاده کنم. اره برقی را در دست گرفتم و همان فشاری را به اره برقی آوردم که به اره دستی وارد می‌کردم. پدرم ضربه‌ای به شانه‌ام زد و گفت که فشار را کم کنم و بگذارم اره کار را انجام دهد. تکنیک‌های این کتاب هم بر اساس اصول مشابهی استوار شده است: به سادگی تکنیک‌ها را به کار ببرید و استراحت کنید. خودتان باشید و بگذارید تکنیک‌ها کار کنند. حتماً از نتایج آن شگفت‌زده خواهید شد.

۲- در واقع باید از این دانش جدید برای برخورد با افراد در زندگی روزمره خود استفاده کنید. دانستن، بهترین راه برای انجام مطلوب کاری است، به شرطی که واقعاً از آنچه آموخته‌اید استفاده کنید. همیشه به یاد داشته باشید دانش بدون عمل، دانش هدررفته است.

۳- باید به‌طور مداوم آنچه را که آموخته‌اید تمرین کنید. مهارت‌های دوستی، به‌طور کلی مانند مهارت‌های دیگر هستند. هرچه بیشتر از آن‌ها استفاده کنید، مهارت بیشتری به دست خواهید آورد. هرچه کمتر از آن‌ها استفاده کنید، سریع‌تر این مهارت‌ها را از دست خواهید داد. اگر مایل به انجام این سه مرحله باشید خواهید دید که دوست‌یابی همچون نفس کشیدن، خودکار انجام می‌شود.

این کتاب همین اکنون در دسترس شماست. کاری که باید بکنید این است: از اطلاعاتی که در صفحه‌های بعدی یاد می‌گیرید استفاده کنید تا شاهد افزایش (LQ ضریب میزان دوست‌داشتنی بودن) خود باشید.